销售是为企业创造价值的重要环节，但是，仅通过这一个环节实现盈利，对于企业来讲已经越来越难。特别是随着行业的持续发展，工程机械保有量趋于稳定，各类产品每年的更新数量非常有限，新机销售已难以撑起企业销售额的大半江山。
　　这时，如何延升产品的价值构成将成为企业关注的核心。这也正是当下企业间积极开展服务战的关键因素所在。二手机、再制造这类通过延长机器寿命实现机器更大价值的做法也将愈加受到客户的青睐。至于谁能够在未来市场赢得先机，就要看谁能够先行业而动，率先起跑。
　　服务语境下的配套件销售
　　当一个企业的某一种产品的市场保有量达到一定份额的时候，配套件销售对企业销售额的贡献就变得尤为重要。
　　新世纪的10年是工程机械行业高速发展的10年。这10年，工程机械营销方面一个非常大的变化就是从价格战过渡到了服务战。用户购买新机时，在乎的不仅仅是产品的品质和性价比，更多考虑的是企业的售后服务能力——耽误一天，用户的损失更大。
　　特别是在新疆、青海、西藏、内蒙等地域辽阔的省份，服务半径很难被缩小到与中、东部一致。这时，服务在销售中所做的贡献就更大。区域市场的配套件储备显得尤为重要。
　　三包服务期内的配套件更换所使用的配套件数量非常有限。过了三包期后，机器的保养频率将会逐步提高，配套件需要更换的频率也将有所提升。这时，配套件就进入了销售环节。
　　由于主机产品的品牌效应，用户很少选择购买其它品牌的通用部件，而习惯于由主机品牌的企业进行配套件提供。这使得市场上配套件销售的基本格局与主机销售格局无异。这个情况仅在个别配套件方面有所不同：一是发动机等，这类产品多数是由该部件的生产厂家进行服务提供；二是部分消耗量较大的耗材，这类配套件通用性非常强，经销网点众多，经过主机生产企业提供的配套件渠道进行购买也许会提高成本，用户不如寻求直接货源。
　　柳工总裁曾光安曾说过，单一主机企业无法养活一个配套件企业。笔者认为，这个观点应限定在某一企业或某一产品的保有量的基础上。目前，中国企业各类产品的保有量仍相对较小，不足以满足单一品牌的配套件产品供应单一主机企业或单一产品。但鉴于目前行业呈现出两个显著变化———扩大产能和兼并重组，这种趋势不可否认。